当万科沦为富士康,链家却成了苹果

jrmg0082018-06-26 12:05:20

链家老板左晖






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如果有一天,链家跟万科说,哥们,你盖的房子,我快速帮你卖掉,好不好啊?


万科当然会说,好啊。高效的销售代理商,哪个地产商不喜欢呢?


如果链家又跟万科说,我手上有足够多的客户,我非常了解他们要什么,所以房子怎么盖,每套房多少面积,几房几卫,装修大概什么档次,你都得听我的,行不行


万科可能会犹豫一下,但只要能快速卖掉房子,而我又有利润,也行吧。


如果下一次,链家再跟万科说,哥们,你看上的那块地不错,我也出点钱,入点股,房子还是我来卖,产品设计你还是得听我的,你看怎么样?


万科恐怕只好会说,好吧……


日子久了,万科是不是就渐渐变成了链家的代工商?万科与链家的关系,是不是也会像是富士康和苹果的关系?


当然,我们只是拿万科举个例子,谁让它是全宇宙第一大住宅开发商呢。


链家的这些话,可以跟万科说,也可以跟恒大或碧桂园说,可以跟中国的任何一家地产商说。可能有人会说不,但多数地产商最后只能说“好啊”。



现在,链家巴结万科成立家装公司

将来,万科可能沦为链家的代工商







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链家凭什么?


链家不就是干二手房中介的吗?不就是街上的门店稍微多一点而已吗?一家二手房中介,除了多卖一些房子,还能干出什么惊天动地的伟业呢?喊几句“互联网”或“O2O”的口号,就能成为苹果?


过去一段时间,链家势头很猛,动作不断:租房也干,二手房也卖,新房的销售代理也做,互联网金融也碰一下,隔一阵子就收购几百家中介门店。


所有这一切,只为了两件事:控制客源,给客户画像。


“给客户画像”,这句话很流行,万达老板王健林也经常挂在嘴上。所谓“大数据”,就是能够实现“给客户画像”的能力基础。


王健林说万达有大数据,因为每年有好几亿人次进出万达广场。每周去一次万达广场不得了,比性生活的频率还低,无法如胶似漆。关系太浅,画不出像。所以,万达的客户大数据,基本上是个伪问题。广场上的人流匆匆而过,你很难了解他的底细。


淘宝确实有客户大数据。我们几乎每天都跟淘宝来一发,关系匪浅。如果你习惯在淘宝上买安全套,淘宝甚至可以掌握我们的性生活频率。但是淘宝很难直接了解我们对房子的需求,它只能用一堆数据来臆测。所以,万能的淘宝,还是卖不好房子。前几天,淘宝首次公布了它的房产销售额,只是链家的一个零头。



链接的房产交易额短期目标是2万亿







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那么,链家怎么给客户画像?它的大数据怎么来的?像“房多多”那样弄个网站就能有大数据?


先从最老土的办法说起。链家是干中介门店起家的,但链家老板左晖是学计算机出身的,他很多年前就比别人多做了一件事:积累客户数据。


多年前,链家的势力范围几乎只在北京;但过去一年,链家四处收购一二线城市的品牌中介企业,一收就是当地的几百家门店。上海的德佑、深圳的中联、广州的满堂红、杭州的盛世管家、成都的伊诚、济南的孚瑞、重庆的大业兴……它们的招牌,都已经换成了“链家”。


三个月前,链家老板左晖说,链家已经覆盖全国17个城市,拥有3500多家门店,5万余名经纪人。现在,这个数字已经过时了,因为济南的孚瑞和广州的满堂红,是过去十几天内刚刚收购的,一下子又多了上千家门店。


前一阵子雷声很大的“房多多”,号称已在40多个城市落地,渗透的中介门店达5万家,签约经纪人逾50万。听起来数字要比链家大多了,但那些中介门店和经纪人都不是“房多多”自有的,不是一家人,很难说一家话。


链家的线下门店,不是花拳绣腿的意淫,而是一城一池的实干。


无数个线下触点,每天都在给链家后台输送客户数据。链家老板左晖说,目前交易效率是1.2单/天/经纪人。


三个月前,链家说,我们的客户的数据量是1000T。1T大概等于1000G,一部高清日本爱情动作片大概1G,1000T大概存储100万部。


链家的1000T数据量,存储了500万组正在求租求购的委托客户,5600万套房屋的历史信息。


6月30日链家公布的数字







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如果光是门店多,也没什么了不起。链家需要掌控更多的“种子客户”,才能成就“控制客源”的霸业。


所以,要从租房的人抓起。于是,链家就有了“自如友家”和“自如寓”。前者是广收散落在每个人手上的房源,后者是直接拿下整幢楼。两者共同点是,链家统一负责装修,做“二房东”。无论房东还是房客,只要用链家的手机APP就能解决一切问题,视频看房啊、收支房租啊等等,全部轻松搞定。甚至连租客的日常保洁服务,链家都能提供。


链家的租赁产品“自如寓”


由于“自如寓”是整幢楼重新改造,所以链家还努力用互联网工具营造社群文化,让租客更有归属感。背后的目的,当然是对客户的住房需求,做更深度的数据收集,可以给客户画出更清晰的数据肖像。


如果你是房东,不愿意让链家做“二房东”,那链家还有“丁丁租房”,房东可以直接出租,而且支付的中介费比其它品牌的线下中介门店更便宜。


链家公布的数字是,“自如租客”大约有30万组。他们中的很多人,只要培育得当,都将是买房的“种子客户”。


从租客群体中产生的,可能主要是首次置业的刚需客户。但大量高端租客中,可能也会产生一些购买高端房产的需求。这些当然还不够,所以链家又做了“丽兹行”一家“专注于豪宅服务的不动产经纪品牌机构”,继续收集购买力更强的客户数据。


此外,还有“链家金融”。第三方支付平台“理房通”、P2P平台“家多宝”,不仅仅是为了方便房屋买卖过程中的房款支付与资金拆借,同时更是链家一个庞大的“资金池”。链家老板左晖说,接下来的要做的,是跟政府争取到更多金融牌照。



链家的产业版图







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链家的野心,当然不只是雄霸房产中介行业。它处心积虑收集庞大的客户数据,是为了进入新房市场。


十几天前,链家网开通了“新房频道”。凡是名见经传的房企,差不多都已把一大批楼盘的可售房源放在上面。但是,如果没有背后那些庞大的客户数据,这个“新房频道”就是个普通的网站而已。


很多年前,在纳斯达克上市的新浪乐居早就这么干过了,但是线上的“新浪乐居”与线下的“易居臣信”中介门店,虽同属一个集团,但却是两张皮,彼此隔离,无法实现数据互通。再加上“大数据”意识不强,所以,现在两者都有点没落了。还有游离在两者之间的“易居一手房销售代理”部门,已经变成了一家普通的销售代理机构,跟互联网没什么关系。


现在,链家不一样。它整合了房屋中介的几乎所有环节。它的“新房频道”,不过是前台的一个通道而已,恐怖的是后台庞大的客户数据。


链家网的“新房频道”


对了,链家还并购了高策地产服务机构,那是一家新房销售代理及营销服务公司;链家还跟“明源云客”达成了战略合作——明源是做软件的,占据了中国房地产销售软件的半壁江山,他们最了解新房市场的销售动态,躺在明源后台的那些大数据,一直变不了现。


控制客源,同时又拥有了给客户画像的能力。链家到底要干什么,已经很清楚了吧。用不了太长时间,或许链家就可以跟万科说,哥们,你给我做代工好不好?







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很多人还是不太了解链家到底要干什么,他们纷纷把链家作为对手。


老牌中介“中原地产”放狠话说,誓将链家打回北京;一头钻进互联网租房市场的“爱屋吉屋”,瞄着链家的“丁丁租房”厮打成一团;跟小米脱不了干系的“YOU+青年公寓”,名声很大,但有点追不上链家的“自如寓”;挖去了万科高级副总裁的“房多多”,眼睁睁看着链家推出了“新房频道”……


但是,链家根本不把他们当作对手,觉得他们跟自己根本不是一个国度来的;链家的对手,其实是万科。


电信业的大佬没有想到,对手竟然是腾讯搞出来的微信;零售业的大佬们没有想到,对手竟然是淘宝和京东。不知道万科、恒大这些房地产业大佬有没有想到,有一天他们的对手竟然会是链家?


链家拥有给客户画像的能力,它就可以掌控前端的产品定位;拥有大量目标客源,它就可以掌控后端的销售变现。至于中端的产品营造,链家根本不需要做,那是万科或恒大们所擅长的。


这大概就是“微笑曲线”理论的又一个案例。处在中端的万科或恒大们,将逐渐沦为代工商,赚取相对较低的生产利润;掌控了前端和后端的链家,将坐享附加值的利润。就像富士康与苹果的关系。



如果按这样的剧情发展下去,链家迟早有一天会超越万科。可以看两个指标,一个是链家上市后的估值,很可能将超越万科;另一个指标是,链家介入房地产开发之后的自有权益销售额,也有可能超越万科。当然,介入房地产开发,不是直接冲在一线,而是项目入股,甚至可以入万科一些项目的股;如果再强大一些,也不排除将来有一天链家直接去收购几家房企的部分股权,特别是那些TOP100排行榜里的中小房企。链家有一个不错的“收购基因”:不强求控股。




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