江苏房产选购交流组

卖房谈判注意事项

只看楼主 收藏 回复
  • - -
楼主
  


编者按:

作者是一个第一次卖房的小白。在有经验的房产中介特立独行猫的指导下,结果房子比预想的多卖了20万。其中体会和心得,整理出来,于是有了这篇文章,供大家参考。

 

1. 了解客户基本信息。约谈前,业主要先向维护人了解客户基本情况,合格的维护人会提供买家客户的开价(诚心的买家也会在预期购买价格上降一些)、买房周期、付款方式以及客户的其他个人信息,比如年龄、职业等等。要做到对客户有初步了解,才能使用不同的谈判技巧。


2. 开场表明立场。约谈开始,链家一般情况下不会让买卖双方在会议室直接砍价,以免尴尬。大家坐下来大多是先尬聊,中介会简单暖场,有时对方中介会先介绍客户情况,有的中介会试图跟你分析市场行情、数据变化、政策走向等来对卖家施压以压价。我的经验是,严肃又不失礼貌地打断对方的开场(不要废话那么多),先问对方价格,摆明立场,双方只有在价格合理的情况下才有进一步谈细节的可能。如果价格离谱,要做出随时(掀桌)走人的意思(这其实也是给维护人一个警示,我们不是随便什么人开什么低价都能约谈的)。


3. 突出房子的优势。熟悉自己的房子的各种优势,比如楼王、户型虽小,但功能性全、没有浪费空间、得房率高、楼层高、没有遮挡、不临街、不顶层、不底层、挨着地铁交通方便、生活设施齐全、小区环境好、房子装修好等等。还要了解小区同户型房源的情况,比如有的出价特别高,你们最好了解下为什么高(可以和客户说,那一户一模一样的户型楼层不好,价格还高,我们这个价格是非常诚心的售价了)。比如有的出价特别低,那很可能房子本身有硬伤(硬伤指的是临街啊顶层等),这时候我们就要强调一分价钱一分货,买房也是同理。只有充分掌握自己房子的天然优势,才可以信心满满地和客户谈。小户型还能说房款低,全款或者贷款对客户来说压力都小等。


4. 砍价过程。如果对方第一次出价远低于自己卖房的心理价位,我们需要立刻表明立场,价格太低,这个没法继续谈,不用浪费彼此时间,让对方继续开价(对方通常会被他们的中介拉到另一个屋商量价格)。等对方第二次开价如果基本接近自己的心理价位,可以适当略降(不要510万降,降2-3万最多,尤其是总价不高的小户型。第一次约谈如果降价太快,也是给维护人透露了自己的心理价位,不利于以后谈价)。如果第二次谈不拢,差距还是比较大,基本上就是买房一方的确出不到我们想要的价格了。


要注意,这时候维护人一定会劝我们降价,反复试探底价,绝对不能说,绝对不能松口!要知道,双方中介都不在意谁多卖10万谁少买10万,他们在乎的就是立刻马上签约,中介一般会吃定好说话的一方。所以,在买方价格低比较多的情况下,我们要守住底线和原则,不随意出价,不随意降价。在价格差不多的情况下有时谈判也会僵持住,比如差10万,中介一般会让双方分别让5万。建议这时候作出为难状,表示已经低于心理价位了,需要和家人商量一下,可以改日再谈。


5. 谈判技巧。谈判过程其实也是筹码的互换,比如客户是全款(一个月能付清全款之类的),我们就要说“周期对我们来说并不是最重要的,毕竟孩子还小,我们也有住的地方,不涉及上学问题,我们家还是考虑价格优先等”;如果对方是价格还不错,但周期特别长(6个月之类的),我们可以说“周期太长了,我这也是换房,周期这么长,相当于把风险转嫁给我们了,我们也没法再去买房,毕竟未来几个月政策谁也说不好balabala”。所以,价格满意的情况下就尽可能跟对方压缩周期;周期满意的情况下就多跟人要价格。


6. 定金。定金也是筹码之一。链家合同是规定超过10万以上的定金需要资金监管(链家理房通,白给他们赚利息了),但是大额定金也是对双方的约定和保障,减少违约率。最好是约定大额定金,比如支付50万,10万是合同签约当天转账到业主银行卡,剩余40万约定在一个月以内转入理房通(几个工作日后会自动转入业主银行卡),这个时间当然越短越好。我们拿着大额定金可以用来解抵押,也可以用于自己买房的定金,都是很诱人的筹码。所以尽可能多要。


| 责任编辑:turbo

-END-




/ 征稿公约 /


凡是被我们的公众号和大鱼号采用的一律支付稿费。目前因经费有限,暂定每篇 10 元。此外,发表的文章如果有赞赏,全部归作者所有。详情请参照 如风BBS1 关于稿约的公告。欢迎大家踊跃投稿。


谢谢大家

如风团队 

投稿地址:如风BBS1知识星球

请使用微信扫描二维码加入星球




长按二维码关注如风BBS1


举报 | 1楼 回复