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爱屋吉屋:互联网的“中介新逻辑”

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还记得去年年底被快的打车收购的“大黄蜂”吗?

大黄蜂的标志性车辆,便是在上海街头呼啸而过的被涂成黄黑色的伦敦出租车,神似《变形金刚》里头的大黄蜂。大黄蜂曾在快的、滴滴的挤压下,用2个月时间做到上海市场份额第一。事实上,目前打车软件中,“以租车为流量入口,以专车为增值收入”整个完整的模型是原大黄蜂团队做的。

不过,自从快的和滴滴两家分别获得阿里和腾讯的投资之后,在后面追所有的VC都不敢投了,前大黄蜂VP邓薇解释,“神仙打架小鬼遭殃”,大黄蜂的失利就这么简单。“我们的错就在于我们比快的和滴滴晚了六个月,所以我们再开始的时候不要再犯这个错误。”邓薇对我说。

大黄蜂卖给快的打车之后,目前原大黄蜂团队正在运营快的打车的“一号专车”业务。而前大黄蜂VP邓薇等人又想做一件颠覆性的事情,这次拿的是房屋租赁中介行业进行开刀。而这次邓薇已经果断开始“大步奔袭”,我发现,北京很多地铁已经有了“互联网中介”爱屋吉屋很多广告。

对于像我这种在北京多年的租客来说,提到房屋租赁中介就气不打一处来。用邓薇的话来说,这个行业是有问题的,30年不变现在需要互联网来改变了。

这已经是邓薇第七家创业公司了。除了大黄蜂,还有好耶,土豆网,邓薇无疑是经历互联网这十余年变革的见证者。

什么是互联网中介
其实房屋租赁中介也正在被互联网所“折腾”。今年10月底,链家发出内部邮件称,11月起,全面停止与搜房合作,全面推广链家网,由线下走向线上,希望构建完整O2O闭环。我爱我家亦称年内将会全面跟进。

而相较于链家、我爱我家等传统中介巨头的“愿景发布”,12月在北京广播、地铁大打佣金半价的“互联网房屋中介公司”——爱屋吉屋,正以“野蛮人”的角色迅猛抢经纪人、抢租客、抢房东。

所谓互联网中介,是因为爱屋吉屋一不设门店;二不给中介顾问佣金,而通过高底薪(传统中介收入两倍)、快成交、以客户打分为基准的服务费激励租房顾问提供服务。

在佣金半价的问题上,邓薇说,这并非爱屋吉屋的促销之举,而是长期政策,是基于公司组织运营效率的全面提升。她坦言,互联网的信息透明,让其有充足信心改变传统租房中介因信息不透明带给租客的各种痛点。

传统房屋租赁,一般而言在某小区附近有多个线下门店,雇佣大批量的房产经纪人,并且要在搜房、赶集、58同城、安居客等网站上投广告,因此,相对于互联网领域的企业而言,传统中介属于重资产型的公司。

当然,传统中介的门店设置有其历史原因。首先是门店起到信息搜集的作用,把房源的信息整并起来;然后是帮助客户,根据客户的需求去找房,并协调房东和房客之间的需求。但是在互联网时代,因为智能机、APP的大行其道,市场逐渐扁平,并且随着今年楼市的整体趋缓,这个行业也在积极拥抱互联网带来的冲击和改变,包括链家地产、我爱我家等,都开始提出O2O、去中介化。

邓薇表示,传统的房屋租赁中介有一个庞大的成本结构,全球已上市的房屋中介公司,不管是美国还是香港,都是一个人力密集的行业。“基本上,传统中介整个财政的情况,都取决于宏观的房地产市场,如果整个楼市经济不好的话,就一定会亏钱。”邓薇对我说,国内的房屋租赁中介,其模式也决定了经营状况与宏观楼市经济挂钩。

“一家公司收取这么高的佣金但是不赚钱,这证明这个行业的成本结构出错了。”邓薇表示,除了有大量的线下门店和经纪人之外,每天大部分时间经纪人是空闲的却又要工作得非常晚,一天内的有效工作时间可能只有一两个小时,人员和门店的闲置以及时间的成本浪费极大。

链家们对此当然心知肚明。所以,近期面对互联网中介的冲击,传统的房屋租赁也有在佣金方面开始有下调的举措。但邓薇认为,降价或者补贴,如果作为营销噱头没问题,但能否长期持续并成为一个模型,取决于公司运营成本结构的最优,长期提供租客低价高服务同时公司不亏损,这才是“本事”。

邓薇告诉我,在O2O最后一公里的服务上,不管是2013年特别显效的智能交通,还是今年其所从事的改变房地产传统中介,立足的根本都在于追求用户体验的规模效率。

邓薇认为,传统行业中,“小”可以美,但在做大时,通常都以牺牲服务质量、牺牲口碑为代价。“而不管是智能交通,还是房屋中介,我的看法是在这个模型里,必须要在大规模之下,能够保证更高效和质量,能够设计一种管理架构,有能力到达那个企业运营完满、美丽的规模临界点,这样,爱屋吉屋的整个模型才成立。”邓薇说,爱屋吉屋的模型要义包括去门店、减少管理层级、分解租房产业链每个关键环节、通过APP等移动互联技术对经纪人服务提供闭环监测、信息透明提高经纪人带看成单率、形成口碑效应等。

邓薇说,爱屋吉屋用户的服务流程是完全按照怎么让租客体验最好来设计的。“互联网公司或者创业公司的竞争力就在于,你可以为用户更好体验从零开始设计流程,让整个公司的组织架构与之相配合,我觉得这是最大的竞争力。”

而相对于互联网公司而言,链家、我爱我家这种重资产模式却很难从零开始设计流程。一切只能是改良,营销。“你可以愿意亏,你可以永远亏,那是不重要的,你能有执行力,这才是牛逼的。”邓薇对我说。
移动互联网时代的重模式和快速度
与爱屋吉屋提供双倍于传统中介底薪、广招优秀经纪人的“重模式”相映成趣,目前整个互联网行业最常提到一个的概念便是“去除中介”,让买方与卖方两个市场的信息对称,并且将费用降到最低甚至免费。而定义为一家互联网公司的爱屋吉屋在成立之初,便旗帜鲜明地提出“我是中介”,并表示会长期收取半价租金。

对此,邓薇说,虽然爱屋吉屋是一家互联网公司,但是必须提供线下服务。“第一代的互联网以内容为主,当然一切可以免费;后来出现了电商,开始培养大家在互联网上面开始付费。”邓薇告诉我,移动互联网来了以后,因为和“最后一公里”的生活服务开始相关,所以大家在做各种各样的促销来吸引用户,但整体而言,移动互联网改变传统业态主流模式必定收费,已成为共识。

“在一个简单标准化的业务里,以前的那些中介都应该被去掉。”邓薇介绍,以前买电脑,用户会去找地区经销商或者二级代理商等等,这是在传统互联网和信息不畅通的情况下,人们一站一站地把信息和决策分发下去的管理结构。

而到了移动互联时代,互联网在标准产品上面的改变,是将所有的链条、所有的中间环节全部都打碎了,全部让它缩短了,让买方和买方可以直接交易,旧有交易成本上节省下来的收益,买卖双方都看得到,中间环节就应该消亡掉。

“所以我们仔细分析整个模型,我们认为门店应该消亡掉;以门店为半径的找房模式应该消亡掉;传统中介公司的低下效率,应该消亡掉。”邓薇表示,但是在房屋租赁领域,中介无法消亡。

事实上,租房服务是房地产中介里面最简单的服务,周期最短,最容易被标准化;但在其本质上它依然不能完全被标准化。比如,中介经常会收到房东的委托,而房客也有各种各样不同的需求。“让房东和房客在一个平台直接对接,这件事情的沟通效率非常低,因为租客和房东,大家对自己居住环境的要求,包括装修等附带条件的要求都是不一样的。”邓薇对我说。

邓薇认为,在这样一个典型的非标准化、低频次、高参与度的服务里,中介居中起到的沟通、协调达成交易以及管理双方期望值的作用,至少短期内完全没有办法替代。

“但中介服务本身应该要做得更好,这是我们的总体判断。因为那么多用户,不管是买方的还是卖方的,不管是房东还是房客没有人满意,那就需要一个更好的服务。”邓薇说。

“我是2000年进互联网的,这是我参与创业的第7家公司。”邓薇告诉我,从2000年的好耶到十年以前的土豆,再到2013年的大黄蜂和2014年的爱屋吉屋,她深刻意识到移动互联网只能以狂奔的速度前进。

邓薇之所以有此判断,正是基于快的和滴滴在分别得到阿里巴巴和腾讯的入股支持后,短短一年就成为了行业“双寡头”,而意识到移动互联网创业需要更高的门槛和壁垒,不去中介、偏重的商业模式,让爱屋吉屋2014年3月开始创业至今,已经有1500人的团队规模。
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