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瞄准800万夫妻老婆店的“找铺”生意,他做了件链家想干却没干成的事

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近两年有个流行的生意模式,那就是围绕800万夫妻老婆店的需求做文章。比如,瞄准夫妻店的供货和配送市场,便有了中商惠民、掌合天下等B2B领域的独角兽;解决夫妻店的贷款难题,便有了永辉金融、普洛斯金融等小微金融业务的放量增长。


而乐铺网创始人张家鹏瞄准的是800万夫妻老婆店的商铺租赁生意——像链家一样为夫妻店主寻找商铺,从中抽取佣金作为回报。


毫无疑问,这个鲜有人涉足的巨大市场。数据显示,我国现存商铺1260万套,平均转店换手周期为16个月,并且每年以42万套的数字增长。


张家鹏为《第三只眼看零售》分享了一组数据:成立于2015年的乐铺网掌握着全北京70%的商铺数据,每天大约有1万人在乐铺网上寻找商铺,每月成交1000单,月均佣金收入300万元。


不久前,乐铺网正式登陆上海市场,开启了它的外埠扩张计划。《第三只眼看零售》认为,在互联网企业密集布局线下的当前,商铺资源的价值将进一步放大。而乐铺网从商铺租赁切入,从而掌握大量商铺的一手数据,这将成为新零售时代一个抄底性的产品。




创立预付费模式

借助互联网思维打磨交易闭环


瞄准商铺租赁市场,乐铺网并非第一个吃螃蟹的。在它之前,链家地产有过一次并不成功的尝试。链家于2015年成立了“真有铺”公司来开展该业务,但经营业绩并不理想,国家企业信用系统显示,链家旗下这家公司目前为注销状态。


如何避免重蹈链家覆辙,这是张家鹏首要考虑的问题。在分析了以链家为代表的住宅租赁模式与乐铺网的商铺租赁模式之后,张家鹏认为,虽然二者在交易环节上具有共性,比如都可以分解为挖掘供需信息——匹配供需双方——带领看店(看房)——线下签约等几个环节。但从交易属性来看,链家模式与乐铺模式有着本质区别:前者属于面向消费者的交易(2C模式),后者属于面向生意人的交易(2B模式)。


“2C客户决策趋于感性,房间的颜色、装修风格,甚至一块窗帘都会成为影响顾客决策的重要因素,而2B客户决策趋于理性,生意就是生意,需要有详细的数据来作为决策的支撑”。张家鹏表示。


为此,乐铺网将自己的核心价值提炼为对商铺数据的精准挖掘。据悉,乐铺网为每一个待租商铺设置了包括位置、面积、租金在内的上百个标签,通过大数据对商铺进行精准画像,以帮助顾客进行决策。


而在交易链条上,2C与2B的做法也不尽一致。在挖掘需求信息、匹配供需双方、线下签约这几个环节,乐铺与链家模式大抵相似,差异性不大,而在带领看店(看房)环节体现出二者本质上的差异。


以链家为代表的2C场景一般是客户大致选定了一个区域看房,经纪人步行或者骑着电动车便可到达,房源集中,效率非常高,一天可以看十几套房。而对于乐铺网服务的2B客户来说,选址区间很大,看一个商铺可能在要整个城市跑,因此效率非常低。对乐铺网而言,带领看店这个方式显然是“此路不通”。


为了解决这一难题,张家鹏提出一个方案:提前收费,让客户自己看店。即顾客先向乐铺网缴纳佣金,乐铺网在精准匹配需求之后,为顾客提供门店信息。“与住宅不同,商铺都是开放的,客户可以自行去看商铺”。张家鹏表示。


“你这样一个刚刚起步的新公司,顾客愿意把钱预先支付给你吗?”参与乐铺A轮融资的经纬投资负责人提出了这样的质疑。但咨询顾问出身、具有丰富销售经验的张家鹏坚持预收费这条底线。张家鹏曾经成功创办RET睿意德,在此之前,他在戴德梁行做了十多年的咨询顾问,从TOP SALES做到了大中华区董事的位子。


张家鹏认为,只要销售人员(乐铺称之为看店专家)具有专业知识、话术的当,提前收费是没有问题的。为此,他为销售人员制定了严格的销售SOP(标准作业程序,全称为Standard Operating Procedure)以保障整个成交流程。


“销售SOP增加了销售的仪式感,让客户感受到专业的同时,强化了销售氛围。所谓销售,其实就是氛围的销售。”张家鹏表示。


在乐铺网创建的很长一段时间内,张家鹏一个重要工作就是每天听销售人员与顾客沟通的录音,发现其话术中不专业的地方并予以纠正。久而久之,乐铺网训练了一支具有超强业务能力的销售团队,从人力资源上解决了提前收费的难题。


《第三只眼看零售》了解到,至今为止,乐铺网还专门安排销售主管抽查销售人员的录音,如果有人员没有按照SOP来执行,则会受到处罚。


可以看出,乐铺网的商业逻辑是:不断挖掘商铺租赁的供需信息、完善商铺数据库,并通过大数据帮助租赁双方进行精准匹配,最终组成交易。


整个过程将大部分工作移交至线上,由后台的信息系统来完成,只有在最终签约的时候,乐铺网的工作人员从线上走到线下。而它独创的预收费模式是其中的关键:既解决了带客户看店的效率底下的问题又规避了跳单的风险。


用一组数字来对比传统的住宅租赁经纪人模式乐铺模式的差异。以北京市场为例,传统模式下,可能需要50人左右的经纪人团队来带领客户看店,而乐铺只用7个人的看店专家团队便可完成整个交易流行。仅仅人力成本这一项,乐铺网是传统模式的1/7。


坐着劳斯莱斯去看店

为做推广办了一份报


乐铺网创立之初,面临推广难题。800万夫妻老婆店看上去规模庞大,但其实分散在了不同行业,比如餐饮、美容、便利店、健身、洗车等,每个行业都是一个垂直领域。就以乐铺网用户数最多的餐饮行业来说,它也只占到了乐铺网交易量的20%。


用户分散,让乐铺网很难将自己的广告精准传达到这一群体。张家鹏认为,对于个体户而言,口碑是最好的传播渠道,而产生口碑最好的办法就是让这些小老板们觉得你有钱——在他们看来,有钱的公司是不会骗人的。


深谙营销之道的张家鹏推出“劳斯莱斯接送你去看铺”的事件营销制造爆点。乐铺网通过微信群、QQ群以及在58同城上发布信息等方式收集到有开店意向的潜在客户,向这些用户传递信息:乐铺网会安排劳斯莱斯接送你去看铺面。通过选拔、梳理,找到具有代表性及传播价值的客户,并租了一辆劳斯莱斯幻影带客户去看为他精选的商铺。


“劳斯莱斯接送你去看铺”的新闻首先发布在了传统媒体山西晚报上面,然后在网易、新浪、中国网等网络媒体进行扩散,最终为乐铺网吸引了第一批种子用户。据悉,“劳斯莱斯带你去看铺”的事件营销每周举办一次,并且在后期升级为“直升飞机带你去看铺”,总共持续数月时间。这一系列事件营销使得乐铺网在它的种子用户心目中留下深刻的影响。


如前所述,由于乐铺网的用户分散在了不同行业,至今没有一个媒体能够覆盖这些行业,并将信息深度传递给精准客户。张家鹏想了一个办法,自己办报,自己做媒体。他创办了一份叫做“开店人”的直投报纸,免费投递给街头巷尾的夫妻老婆店。


“开店人”一份16开8版的彩色印刷报纸,每两周出版一次,发行量为10万份。报纸前三版为关于门店经营的新闻资讯、专业数据以及管理技巧;中间数版为免费刊登的店铺转让信息和招聘信息;后面数版为一些知名连锁品牌的管理案例;而乐铺网将自己的广告低调得放在了报纸最后一版面。


“报纸70%的内容都是对夫妻店经营者有帮助的干货内容,乐铺的宣传占到30%就可以了,这样大家才会愿意去看”。张家鹏告诉《第三只眼看零售》。事实证明,通过自建媒体进行宣传是高效且低成本的传播方式。据悉,每一期报纸从采编印刷到后期投放,总花销不超过7万元。


继“开店人”之后,乐铺网又创办了乐铺大学,邀请一些成功的连锁品牌高管为乐铺网的受众免费讲解开店知识。而伴随着参与的人越来越多,乐铺大学从线下移到线上。张家鹏表示,目前乐铺大学每一次线上课程都有超过10万人在线听课。这意味着,经过两年多运营,乐铺网已经从当初那个在外面四处寻找流量的网站发展为自带流量的平台。


开发众包APP

将店铺审核成本降低至30元/店


不断更新店铺资源,完善店铺数据是乐铺网的“源头活水”。由于乐铺网已经形成自带流量的互联网平台,每天有大量用户发布商铺转让信息。如何对这些信息进行逐一审核,并根据系统设定的标签刷新和完善数据,是乐铺网不得不做的低价值重复劳动。


如前所述,商铺与住宅不同,分散区域跨度大,如果由专人来对上传的商铺信息进行手工审核,则成本高举不下。而且随着网站活跃用户增加,注册商铺越来越多,这将成为乐铺网沉重的负担。


为此,乐铺网开发了一款能够自动派单的众包APP。该APP与乐铺网系统关联,一旦有人提交了商铺信息,众包APP会通过一定算法形成众包任务单派遣给接单员。接单员会根据自己的定位、路线以及时间情况决定是否领取任务。


据张家鹏介绍,乐铺众包APP目前有1000多个接单员,他们完成了乐铺网店铺审核的全部工作。“接单员的职业非常复杂,有家庭主妇、有学生、有跳广场舞的大叔大妈甚至有专门以审核店铺为主要工作的人员”。张家鹏告诉《第三只眼看零售》。


“有这样一个人,我在系统看到他从通州一路跑到丰台去审核店铺,一天下来审核了80个商铺。按照平均每个商铺4元钱的报酬,一天下来是320元。一个月下来收入也较为客观。”张家鹏表示。


《第三只眼看零售》了解到,众包APP每项审核店铺的任务价格是动态调整的过程,综合算下来,平均一家店铺核实的成本大概是30元。


综上所述,乐铺网虽然是一门关于线下商铺租赁的生意,但也包含了诸多互联网的手段。比如它将核心算法和具有价值的数据积累在后台,将大部分业务进行线上化,而对于一些重复劳动、低价值的工作以众包的方式外包出去以降低成本。


据悉,张家鹏创办乐铺网之前拜访了大概200多位互联网人士,最终打磨出了乐铺网的商业逻辑。【完】


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