【赚钱逻辑】为何淘宝8.8元包邮还是暴利?

财网天地2018-08-06 10:57:50


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随着互联网的普及,我们又接触到了越来越多的免费互联网产品,一直到今天,免费始终是互联网产品的绝对主流。

我们不妨做个小测试:现在,报出你最常用的 5个 APP,然后想想,它们收费吗?

我最常用的 5 个 APP 是微信、微博、哔哩哔哩、抖音、知乎,可以说都是免费的(除了知乎的一些大V的直播教学需要收费,大部分都是免费的)。但是我们知道,这几个产品的背后都有着规模不小的团队,消耗着巨大的成本。那么,这些提供免费产品的公司靠什么生存呢?


免费的4种形式

具体来说,免费有 4 种形式:


免费产品,比如 360安全卫士;

不挣不赔,按成本价卖东西,比如小米;

虽然收钱,但是挣得特别少,比如知乎;

更有甚者成交一单就赔一单,比如淘宝上 8 块 8 包邮的卖家。


因此,本文所说的“免费产品”是“0 利润产品”的泛指。如前所述,这个“0 利润”也是泛指,可能是微薄的利润,也可能是负利润。


知道了免费的 4 种形式,接下来我们要分析,为什么这些公司要做这种“赔本买卖”。分析将从「成本」和「收益」两个方面展开。


如何降低成本

众所周知,成本由两部分构成:固定成本+变动成本。

比如我是开造纸厂的,厂房、机器设备就是我的“固定成本”,无论造 1 张纸还是造 1000000 张纸,这部分成本都是不变的;而纸浆、电费、人工等就是我的“变动成本”,纸造得越多投入得就越多。


免费能降低固定成本。以小米手机为例,雷军坚持的做法是“用 10 倍的研发成本做出 100 倍的销量”;用小学 2 年级的数学计算可知,在研发成本上,摊到每台小米手机上的固定成本只有其他品牌的十分之一。免费最大程度地刺激了销量,也就最大程度地摊薄了固定成本。


互联网公司的优势还在于,它们不仅固定成本低,而且“变动成本”趋近于 0,因此相对于传统企业,它们的免费更便宜。


小米销量再高,它的固定成本被摊得再薄,手机也不可能白送给顾客,因为每生产一台新手机都要投入原材料、芯片等不菲的变动成本;而微信的 APP,从七亿用户发展到八亿用户,相对来说并不会增加太多变动成本。滴滴、ofo、饿了么的早期投资人朱啸虎说,互联网公司赚第一个 1000 万要投入几个亿,赚第二个 1000 万可能就只需要投入几百万了,讲的就是这个道理。


怎样获得收益?

前文讲了免费如何降低成本,但是成本再低,没有收入也是亏钱。那么这些公司是如何做到既免费又挣钱的呢?

1、试用期

试用期是让你体验产品,引导你后续为之付费,比如 Photoshop。但是,这种模式非常危险,很容易被后来者通过永久免费搅局。

不知你是否记得这只可爱的小狮子:


它的主人叫「瑞星」,曾经在杀毒软件市场占据很大的份额,后来被 360 的免费模式打得丢盔弃甲。如今 360 的用户达到 4 亿,成为了绝对的垄断企业。


不过,如果产品成本够高,试用期免费策略也能成为有效的竞争手段,因为竞争对手可能连试用期都负担不起。比如几年前的“打车软件大战”,虽然只持续了几个月,但是烧掉了几十亿的真金白银,市场从群雄逐鹿变成了滴滴一统江湖。


后来,垄断了市场的滴滴结束试用期,大大提高客单价,开始放心研究赚钱的事儿了。如下图所示,现在滴滴打车并不比直接打车便宜。


2、免费+收费

QQ 免费用,但是它的红黄蓝绿青蓝紫钻都要钱。笔者初中时,能在 QQ 空间充黄钻的都是贵族,留言板都好几千人“来踩踩”的。


当然,这种虚无缥缈的好处今天不太能打动用户了(除了直播打赏),收费一般都对应着实实在在的功能:


游戏中的人民币玩家能轻松碾压对手,笔者至今还记得前几年玩「地下城与勇士」时的绝望心情。


印象笔记免费版一个月只能上传 60MB 流量,功能也比较单一,收费版则非常好用。


陌陌也是免费的,但是里面很多美女设置了“不是会员没资格跟我聊天”(如下图),于是大量男性用户痛快剁手。

4、第三方市场

这类企业非常“良心”,铁了心不收用户的钱,而去掏第三方的裤兜,行话叫“羊毛出在猪身上,狗来买单”。


比如咪蒙把文章免费推送给读者阅读,她从在投软文广告的公司身上挣钱。采用这种盈利方式的产品非常多,比如插播 feed 流广告的微博、知乎、今日头条,提供 APP 展示位的小米应用商店、豌豆荚,在片头、片中和片尾各插一段广告的优酷、爱奇艺等等。


有些商家把这种商业模式玩出了花,非常有趣:


河南郑州的一个餐厅吃饭免费,但是顾客需要穿过一条弯弯曲曲的广告长廊,背出三条广告才能吃饭;通过收广告费,餐厅老板 2 年挣了 100 多万。


德国瓦尔公司把连锁公厕开遍全国,供市民免费使用,也是挣广告费,每年营收 3000 万欧元,相当于人民币 2 亿多元。


当然,这种套路今天的传统企业仍然擅长,比如那个关于麦当劳的著名段子:汉堡不赚钱,可乐薯条赚小钱,供应链赚中钱,房地产赚大钱。

总结


看来,天下终究没有免费的午餐,我们免费使用着的互联网产品,要么还在试用期(比如 ofo),要么利用我们衬托付费用户的光芒(比如斗鱼直播),要么想把我们引到付费的地方(比如得到、优酷),要么对我们别有所图(比如“数据公司”阿里)。当然,也不排除还没有探索出盈利模式的产品(比如墨迹天气),但也只是没有探索出来罢了。


雷军将“免费”称作互联网行业的基石,可见这“免费”二字非同小可,值得每一位互联网从业者深思。


如果你也想践行免费的商业模式,记住这三个关键词:先免后收、第三方市场、交叉补贴。财富自由在向你招手哦~


附:淘宝上3元还包邮的内裤,是怎么做到月赚4万以上的?


认为一般人通常思考的是:“做小生意没多少利润,有时候甚至不如替人打工呢,这样做何时才能发财呀?


”温州人说:“做生意就是要挣钱,能挣一分是一分,小生意,大市场,只要市场做大了,几厘的利润照样能致富。”


温州人卖纽扣,每粒只赚1分钱,温州人干;做标签,每条只赚几分钱,温州人干;修鞋子,每双只赚2毛钱,温州人也干;卖服装,每套只赚几元钱,温州人还干。


有些人认为,做买卖就要做大买卖,小生意没什么赚头,不屑一顾。事实上,生意不在大小,只在最终赚得的利润。所以,温州产生了纽扣大王、标签大王、服装大王。


小生意尽管赚得少,但是,投资少,风险小,薄利多销,积少成多,就能够赚到许多钱。在淘宝网上,前几年玩9.9元包邮,暴富了一些,疯狂了一时。如今9.9包邮已死,因为会玩这样玩的人太多,挣不了什么钱。


如今3.65元包邮正当时,效果很好,很多人看不懂,稀里糊涂的;但是真正的玩家,从不觉得这个是扯淡。


你以为是亏本赚人气?我要告诉的是如何通过3.65元包邮赚钱。甚至一个月赚4万以上。


废话不多说,上案例


在淘宝搜索“女士内裤”,我注意到了一家店铺,只卖3.65元每条,并且还有3646人购买了。请看图:


大家请注意文字和数字:女式内裤和3646人收货。

按上图说明,这款内裤,是一款大众化的内裤,这个店铺,绝不是为了用亏本策略去打造品牌或者做全店营销。而是实实在在的靠这款产品去赚钱的。

首先看,在设置上,设置为包邮,价格是3.65元。进去看见,在尺码处,写明:3件包邮。实际上,店铺是只是暗示作用,你只买一条他也会给你发货,因为设置了包邮,你可以投诉他。店家心里也是明白的。

现在,我们来计算一下

30天成交件数:13260条

30天成交人数:3646人

单价:3.65元包邮

30天销售额:13260条*3.65元=48699元

人均购买条数:13260元/3646人=3.63条(也就是说一个月内平均一个人买了4条左右)


那么一个人在店内消费了:3.63条*3.65=13.24元

好,我们下面来看,每一个消费者消费了13.42元包邮买了4条左右内裤,那么店家会不会亏本呢?大家拭目以待。

成本是2.35元,量超大贴牌生产还可以少,算2元,可以吧。


上面我们计算过,每个月平均每个客人买了4条,那么就是3.63条*2元=7.26元


快递费是多少呢?快递费应该是4元。为什么呢?因为我问客服,一条发货不?客服告诉我,一条也发货,但是加4元的快递费。


那么一个顾客的成本是:7.26+4=11.26元


上面我们已经计算出来了,一个顾客消费是13.24元,下面我们用消费额减去成本就可以得出商家在一个人身上赚了多少。


一个顾客的利润:13.24-11.26=1.98元,除去包装,就算1.5元吧。

每个顾客有1.5元利润,月成交人数是3646人。


月利润:3646*1.5=5469元,我还想说的是,客服告诉我,双十二那个月,卖这款产品卖出了十几万件。


几万件意味着凭这件商品,每个月他们家店铺就会赚到几万了。

这个操作手法,需要刷单?需要直通车?需要上活动?NO!


什么都不做!简单至极。哪怕人家货烂,做半年关闭店铺吧!也赚了90万。需要库存不?需要牛逼的美工不?需要车神刷神seo不?


在淘宝网上,有许多商家,很多商品也是采用这种手法做的。比如说,夏季做口罩、冬季做袖套。这类产品的特点是:女性用户多,价格低,产品本身容易损耗。


这家店铺不单单是卖这件商品,她还卖这其它商品,并且采用的手法和这个产品差不多。估算这家店铺每月盈利应该在6万左右。


所以,思路决定出路;不要叫苦连天,亏本、不赚钱、没生意?思路。你根本没有!


转自:佳联集团


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