福州楼市:涨价后,他们这样卖房

幸福来敲门FM9062018-09-17 06:29:14


涨价前卖得好,那是市场好、行情好,所以贱卖了;涨价后卖不好,那就是我们能力不足、想法不多,所以才卖不动——这是大多数老板的想法。”

 没有不想涨价的老板,也没有不想实惠的购房者,而夹在中间的营销人又是通过怎样的策略平衡,最终实现涨价后的持续走量? 


策略1 
故作紧张 调整产品,形成稀缺之势


在2014-2015年楼市深度调整期,购房者往往有诸多房源选择,且个个实惠,而现在,即便涨价之后,“一套难求”的感觉又回来了。 


这其中,固然有楼市火爆的客观性所致,但也藏了些营销人士的“小心眼”。 


“涨价后的营销,首要环节就是必须向客户传递稀缺性。”金山一楼盘营销负责人透露,因此,控制自身的推盘节奏,并根据市场当下的户型布局,推出“人无我有”的产品,并针对意向客户进行逼定。 


此举在淡市中通常难以奏效,但在人人喊涨的旺市下,往往屡试不爽——特别是那些自身产品过硬的楼盘。 


策略2 
左右逢源 制定价差,实现合理引导


价差,又是一个熟悉的、仅存在于旺市的“套路”。 


“在确定了需要制造稀缺性的产品后,我们会提升这部分产品价格,仍保持在市场普遍接受的区间内,但还是会有购房者无法接受,没关系,这时我们就会针对性地推荐部分尾房房源,价格也相对实惠,在新产品高价的情况下,尾房的价格也就容易接受了,尽管这也是前期早已涨过的价格。” 


这位人士透露,这种“价格差”普遍应用于各大楼盘中,比如高层价格特别高,就是为了推进低层的销售,某栋楼盘价格特别高,也是为了凸显其他楼栋的性价比等等,都是为了让背后的涨价变得更具合理性、更易接受。 


策略3 
侃侃而谈 提升调性,让溢价实至名归


除了对自身产品进行重新组合优化,当然,也有一部分楼盘还具备了更高的涨价条件——如地段。 


这里不仅指的是市中心地段,而且是开发商对地段的包装与推广上


 至少在近期的市场上,“爱讲故事”的开发商越来越多:融信双杭城所处的上下杭板块,已经成为闽商起源、海丝之路的起点之一,靠的就是上下杭的老故事和闽商经历沉淀;淮安国际住区所在的淮安板块,除了两江三山和诸多名胜古迹,如今也以“花果乡”、“休闲沙滩”为新的亮点;而地处螺洲的泰禾·福州院子,则以大篇幅向人们讲述螺洲的人杰地灵,以及那些传奇人物与三坊七巷的过往故事,让螺洲人儒书香的“帝师之乡”形象深入人心。


 这一切的潜台词自然是“我这与其他楼盘不一样,有文化、有历史、有渊源、上风上水”,所以在别人都涨的情况下,这样的价格调整不就更理所当然了? 



策略4 
虚实结合 制造悬念,引发市场关注


从年初到现在,悬念营销此起彼伏,让楼市一时成了喧闹的吆喝场。 


这其中,既有全城热议、数万人参与、迅速涨粉的成功案例,如香开观海的“20万现金红包猜谜”,也不乏效果平平、泯然众人的纯吆喝。


 因为,内容精彩+渠道配合才是一个成功的悬念营销必备要素。 


“首先要看到人们想要看的是什么,想要得到的是什么,然后才去说什么,找到和项目特性契合,又具备主动传播效果的热点,才能建立起双方沟通的桥梁。”业内人士坦言。其次,在整个宣传过程中,如果没有平媒的头版大幅连续宣传,整个事件只会停在“小道传播”的层面,无益于楼盘形象的提升;如果没有令人关注、参与度高的话题,就不能引起人们的兴趣,也就无法主动进行参与、传播,因而,多渠道缺一不可。 


说到底,如今的悬念营销,已显疲态,在这样频频博关注的涨价大市场下,想要占得先机,也需要营销人的多方考量。



来源:海峡都市报

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