一勺言 | 有人打算复制一个另类的链家

一勺言2018-09-13 15:47:10

当你看到这样一个商业模式的几个核心元素,你会不会怀疑这个标题的严肃性?


1,真房源;


2,大数据驱动;


3,一个需求无比刚性的细分市场;


4,左手百万套房源,右手海量企业用户,撮合交易。


我来解释下这个模式 。链家的成功,大致有几大核心元素,其中,上面前三点是最公认的成功经验。


真房源与大数据驱动,让链家成为存量住宅万亿市场上效率与诚信度最高的好学生,当大家都信任你之后,这个刚性的需求市场就确保二八规律显现威力,最终,把最大的那块蛋糕兑现给了链家。



但是,与链家根植于存量住宅市场不同,这个商业模式,也比较克制,自我定位也很垂直,它把自己牢牢定位于,为商业办公市场上的众多写字楼小业主与海量企业用户提供选址服务,然后,收取佣金。


故事非常简单易懂,一看就是资本很喜欢的那种。


首先,它向链家学习,坚决真房源,成不成,不忽悠,不伤感情。


其次,在全国布局九大城市之前,它也搭建了一个底层的大数据驱动平台,让业主与租户的撮合交易效率,比行业平均值提升了5倍以上。


最后,它选择的这个战场非常有前途。


过去十来年,中国的开发商散售掉了数亿平米的商用物业,它们现在大多掌握在众多的中小投资人手里。这些投资人最迫切的需求是,为它们找到租金价格承受能力最强的用户。


时间越往后,这个存量面积的数字会越大,那些商办物业的投资者们招租的需求就会越来越提速。而另一方面,来自于新媒体、TMT、各类创投机构的办公租赁需求,也在蓬勃生长。


也就是说,交易双方的需求都在加速度,商办物业的租赁与企业用户的选址需求,共同制造了下一个兵家必争之地。


谁埋伏的早,谁具有核心能力,谁就会是这个自我加速的市场中最有前途的玩家,至于,资本的宠儿,现象级的独角兽等等,那些标签都不在话下。


商业PPT来自于好租,国内首款商办租赁决策智能平台,谈几点个人感想。


一,根据我私下的了解,去年一年的GMV做到了105亿元。由于这个数字是按照月租金*12个月的口径来计算,所以已经相当了得。


二,商办租赁的撮合生意,是一个不折不扣的对公市场,基本上很少与普通买房人发生关联,而且,这个生意是发生在购买行为结束之后,专注于为各类企业提供办公选址服务,所以,这两个特征就让它免于政府周期性调控政策的精准杀伤,获得了一个非常友好、甚至政府会高度支持的一个创业氛围。


通常而言,环境是否友好,这也是互联网创业公司估值的第一法则


三,与链家同一逻辑,房源仍然是这个细分行业里的王道。而这个市场里,除了甲级写字楼之外,过往十余年中国商办市场的狂飙突进,让很多房源掌握在中小投资人手中,这些客户非常分散,你想从他们那里拿到房源,本身就是有难度的事情。根据目前的了解,好租的房源数量大约在110万套以上,共分布在九大城市,北上广深均有进入。


四,这个数字是好租估值中很重要的锚定物。2016年开始,已经拿到了黑洞资本、愉悦资本、新世界资本、红星美凯龙的大手笔融资,目前已经到了B轮。另一个支撑估值的数字是好租的企业用户,高达50万个。左手房源,右手企业,只有数字达到了一定的量级,才有高效率的匹配。


不过,相对于绝对数字,数字背后的结构特征,才更值得重视。如果这50万个企业用户中,有相当的比例是能够不断自我分裂的创业企业或者龙头公司,那么,这个数字会更有底蕴。


五,好租数据研究中心与国内相当有名的实名制职场社交平台脉脉,最近做了一个联合调查,调查的主题是「办公室选址中的那些最吐槽的事」。结果,排名第一的就是,40%的人投给了房源的真实性,以及质量的参差不齐。而价格与实地看房这两个环节紧随其后。



这个调查很有意思,因为它与链家所安身立命的存量住宅交易市场中的最大痛点完全一致。这个结论,也证明了房源的可选择数量与质量,是成为一个巨头公司之路上的护城河


六,脉脉与好租的联合调查还有一个结论,82.5%的企业用户,更偏重于线上去寻找帮助,也就是说,这个B端生意里,用户习惯已经基本养成,无需额外再教育。场景是否存在,这是互联网公司估值的第二法则。



这个数字对于风险投资结构来说,格外有价值。通常来讲,一个生意互联网线上化的程度,在一定程度上,决定了它是否是一个值得投资的生意。


七,还有一个重度指标:你手里究竟有多少高价值的买单客户,通俗点说,你的企业用户里,对租金承受力更强的用户究竟占了多大的比重。





上图可以看出,排前三名的分别是,TMT,房产与服务业。我把这种客户,称之为,人见人爱的「分裂性客户」,它自我分裂的速度越快,制造的需求也就越多。


这个数字,也相当关键。在投资人看来,它直接决定着两件事情:1,你对业主创造价值的空间有多大;2,高租金承受力用户更多,你的撮合匹配效率会更高,你自己的利润空间也会更大。


在我看来,客户购买力,这是是互联网公司估值的第三法则。


至少在这个指标上,好租的体检测试还算不错。



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