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免费商业模式的十一种玩法

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客户往往对待一个新的产品抱着怀疑与渴望的双重态度,让客户感觉到安全与信任,就成了企业营销的核心。


体验型模式,是通过客户先进行体验,获得客户的信任后,再进行成交的方式。


这一种模式,具体的可以分为两种:


一种是企业设计可以用于体验的产品,客户可以免费体验该产品,感觉良好后再进行消费。


注:这个适用于产品是按量进行消费的,如你赠送企业用户1个软件的license,如果要让其他用户也用,那就要买了,这个可以尽管送,因为一个用户玩不起来。新开的餐馆、面包店也经常用这类方法,免费试吃,通常也利于传播。


一种是与时间挂钩的免费体验,就是客户在单位的时间内,可以免费体验该产品,而后进行资费长期的使用。


注:目前绝大多数的企业级应用的软件服务都是采用这个方式,免费使用7天,21天等,试用期过后再决定是否购买,这种适用于购买意向很明确的客户,但仍然不利于大规模推广。传统行业使用这个方法比较难,尤其是涉及硬件的服务,会有上门安装及硬件折旧的问题,比如宽带很难试用,电视机很难试用,只能在门店体验,但你发现在门店体验没有不好的,因为都是接近理想的环境下。

二、第三方付费模式

我们需要客户,而有一些企业更需要我们的客户。从而我们转化成了一个资源对接的平台。


简单说,消费我们产品的客户将会获得免费,而向我们资费的是想拥有我们客户的第三方,如:报纸、电视、广播、杂志等。


消费者是免费获得,而资费方是第三方的企业。


注:这个模式就是现在常说的前向免费,后向收费的模式。羊毛不再是出在羊身上,而是在猪身上,都是猪回头还是会来找羊的。


这个是提供免费服务的企业最重要的商业模式,所谓用户为王,只要能把用户都聚齐了,你再找谁收钱都好说,比如QQ、微信、360商务卫士,提供了这么好的软件,还总不断更新给我们最好的服务,时不时更新一下软件,用户真是不花钱还能当上帝。再比如现在不花钱就能用360云盘、百度云盘几个T的空间,他们是雷锋吗?他们找谁收钱去?我能想到的1是他们运用用户的文件去做交易,这个有点不道德不过不是不可能;2是他们建立资源社区,建立用户社群,实现资源共享,然后再引入第三方资源来收费;3是直接在软件上投放硬广这个是最弱的。



三、产品型模式

免费获得产品,对于消费者来说,具有极大的吸引力。


通过某一产品的免费来吸引客户,而后进行其他产品的再消费的方式。


产品型模式是一种产品之间的交叉型补贴,即某一个产品对于客户是免费的,而该产品的费用由其他的产品进行了补贴。


产品型模式分为三种:


1、诱饵产品的设计(设计一款免费的产品,目的是培养大量的潜在目标客户);


2、赠品的设计(将一款产品变成另一款产品的免费赠品;或者将同行业或边缘行业的主流产品变成我方的免费赠品)


3、产品分级的设计(普通版的产品,客户可以免费得到,高级版本或个性化的产品客户需要资费)。


注:这个在软件行业也是应用十分广泛的,如免费用QQ,但是QQ秀是收费的,买1000元的IDC空间送个域名,免费使用有道云笔记,但是要扩容空间就要收费了。

四、客户型模式

人类是群居性的动物,在人群中一部分人群对于另一部分人群来说,具有强大的吸引力。


通过对其中一部分人群进行免费,从而获得另一份人群的消费。


该模式是企业找到一部分特定的客户进行免费,对另一部分客户进行更高的收费,实现客户与客户之间的交叉性补贴。


这种模式设计的关键核心,在于找到特定的客户群。比如可以女士免费男士收费;小孩免费大人收费;过生日者免费朋友收费,老人免费家属收费等等。


注:这个在传统行业里面,很多门票对1.2m以下儿童免费,退伍军人、退休人员半票等。在互联网行业,通常出现在联姻的企业或者收购的企业里,如腾讯收了搜狗输入法,你如果使用腾讯QQ登录搜狗输入法就可以获得各种特权,这种特权也有点类似传统的VIP概念,或者一人购买,第二人就可以半价。

五、时间型模式

有些行业具有明显的时间消费差异。比如电影院,上午看电影的人群非常少,那么可以在上午对客户进行免费,从而吸引大量的客户在上午进入电影院,而电影结束时往往是中午,客户会进行餐饮等其他的消费.


时间型模式是指在某一个规定的时间内对消费者进行免费。如:一个月中的某一天,或一周中的某一天,或一天中的某一个时间段。


采用这种模式要将具体的时间固定下来,让客户形成时间上的条件反射。该模式,不但对客户的忠诚度、宣传上有极大的作用,另外客户还会消费其它的产品,可以进行产品之间的交叉补贴。


注:通过时间来区分收费模式,就是所谓的闲时忙时。电信运营商就有这个概念,晚23:00-次日凌晨7:00就属于闲时,流量和话音都可以打折或者打包出售;快递业务收费也有一种慢递模式,你对于寄送的时间没有特别的要求,也可以差异化收费;这个在互联网行业似乎难以实现,因为互联网本身就是一种不限时不限地域的世界,所以任何时段应该都属于无差异的,目前暂无先例,但是人造的时间段还是有的,比如淘宝的双十一,小米手机的定时抢就是一种人造的时间价格差异。



六、功能型模式

有一些产品的功能,可以在另一些的产品上体现,于是可以将另一种产品的功能对客户进行免费。


功能型免费模式是指将其他产品的功能在我们的产品上进行体现,让客户获得免费的使用。如:手机免费了相机、U盘等等功能。

这种模式将会愈演愈烈,成为行业消亡行业的终结者。


注:互联网擅长的都是信息的传输,所以信息传递的如文字、图片、音频、视频的传输的传统行业,都很容易被取代,如报纸、图书、MP3,DVD等。

七、空间型模式

企业为了拉动某一特定空间的客户数量,对于指定的空间,客户可以获得相关的免费。


空间型模式是指该产品或服务对于客户来说是收费的,但是指定的空间或地点客户可以享受到免费的待遇。


注:某些网站有不错的模式,但是由于刚刚起步,网络难以在去全国铺开,所以可能在局部几个城市开展相应的拓展促销活动,但是跟时间模式一样,互联网没有地域限制,所以这样的局部区域的免费是不太被提倡的。

八、跨行业型模式

将其他行业的产品当做我们的诱饵产品或者是赠送产品,来吸引客户消费我们行业的主流产品。


跨行业型模式是指企业将其他行业的产品纳入我们的产品体系,而纳入的产品对于客户来说是免费获得的,条件是消费我们的主流产品。


这种模式将使得行业之间的界限越发的模糊,会将一个行业部分或全部的并入另一个行业。


注:这个传统叫异业合作。比如现在跨界的褚橙柳桃潘苹果,小米做豆浆机,不排除哪天买联想电脑送你一个桃,买套房子送你一个苹果,买小米电视送你一部小米手机等,即一家公司的跨界产品或者集团公司内部的跨界产品组合。



九、耗材型模式

有一些产品的使用,需要大量的相关耗材,从而对该产品进行免费,而耗材进行资费。


消费型模式是指客户将免费获得我们的产品,但是由该产品引发的产品(耗材)客户需要资费。


注:这个模式在传统行业也会越来与明显,大家都习惯了充话费送手机,未来会不会充油钱送汽车、充电费送冰箱、充煤气费送个锅啥的,随着公共服务业被逐步打破垄断,民间资本进入一定会让这样的搭配越来越多,即服务>软件>硬件,月租型服务>一次性服务(是一次性服务,不是一次性服务,别看错。。)。

十、增值型模式

为了提高客户的粘性与重复性消费,我们必须对客户进行免费的增值型服务。


如:服装可以做到免费烫洗;化妆品可以做到免费美容培训;咖啡厅可以做到免费的英语培训等等。


注:这个有点意思,不过跟上一个模式有点背道而驰,现在咖啡厅越来越往服务型转,搞免费的沙龙分享,吸引人流来店消费,事实上大多数人是冲着沙龙去的,因为咖啡是几乎无差异化的,所以这是来源于互联网的引流思想,再做流量转化。

十一、利润型模式

利润型模式是指客户将免费获得我们的产品,甚至是服务、营销及产品的使用。条件是我们将参与产品所产生利润收益的分配。如某一些医疗器械,医院可以免费的获得,而我们要参与该产品的利润分成。


注:这个可能在免费模式里面属于绝招级的了,商家思考,如何让用户把我的产品当自己的产品,那就是把用户变股东!这样用户就会尽最大的能力去协助商家推广产品。


这个在传统行业里面像安利的传销模式,就是采用这个思路,还有培训业的刘一秒思八达模式,为什么能把小小的培训公司做到上亿规模,也是借助这样的模式。在互联网上,这种玩法被玩成了众筹模式,如罗辑思维月饼,大家出资买月饼,既是用户,又是股东,我觉得这样的模式未来应该大有前途。


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