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疯传整个置业顾问界:戴松林的卖房小技巧和13个楼盘介绍技巧

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戴松林导读:房屋交易时,买卖双方的焦点都集中再房价上,房主总觉得价格已到了底线,可买家却偏偏不领情。因此,在卖房前,为房子做一个准确的价格评估是非常必要的。

戴松林深入分析:影响房价的因素有很多,而房主们却大多利用经验来估算房价,这样估算出来的房价带有很大的模糊成份,很难保证卖房收益的最优化。

要合理评估房价,建议房主从住宅的地理位置、交通状况、建筑年代、建筑形式、建筑质量、房型结构、物业管理、社区环境、生活设施配套等9个方面、60多项指标来对房子进行全方位的评测。然后,参照同区域同类住宅的当期平均售价和当期供求状况等,为房子测算出一个性价比最优化的售价空间。

对房主来说,这是一个如意的价格空间;而对于买家来说,这是一个合理的价格空间。以这样的价格空间为基础,房子不仅能卖出好价钱,而且还能更容易卖出去。

如意卖房第二招:情人眼里出西施

当前二手房市场的供求关系决定了房价的主导权掌握在房主手里,但最终掏钱的还是买家。俗话说,情人眼里出西施,房子越符合买家的需求,在他眼里价值就越高;房主也就越能卖出如意的价格。因此,要想将房子卖出好价钱,找对买家是关键。

所谓找对买家,就是找到那些家庭生活的习性需要与房子的品相特点相互适合的买家。要做到这一点,首先要弄清自己的房子最适合什么样的家庭生活习性和需要;然后再弄清有着这样需求的卖家主要分布在哪些群体里;最后找到他们,把房子卖给他们。

这样,通过对买家进行正确的群体辨识和定位,房主就可以找到最看重自己房子的“那一个”,让房子实现“情人眼里出西施”的效果了。

如意卖房第三招:凸显房子的迷人三围

找对了买家,接下来要做的就是怎样在买家眼里为房子增添魅力了。

世上没有完美的女子。你感觉一个女子很美,是因为你的目光被吸引到她身上有魅力的地方去了。

房子也是如此,要想将房子卖出好价钱,就要让买家从心里喜欢你的房子,所以这就要发掘出房子的魅力点,并且让这些魅力点深深地吸引住买家的心理视线。

卖房时,若能对房子的魅力点也即主要的增值因素进行突出的展现,定能让房子在短时间内迅速升值。因此,房主需在了解房子的基础上,在专业人士的协助下,挖掘房子的优势,让买家爱上你的房子。

如意卖房第四招:抹去房子的鱼尾纹

找出了房子的主要增值点之后,还应找出房子的主要抑值点,围绕它们做一些改善性措施。这对房子的某些瑕疵可以产生有效的掩饰作用,从而提升房子的受欢迎程度。

如:房屋若采光较差,可用重刷白墙、安装镜子的方法进行补救;房屋若通风较差,可适当在采光处摆放简洁的绿色植物等。想要房子卖出好价钱,房主一定要从房子的细处着手,给买方留下好的印象。

人抹去眼角的鱼尾纹,马上就会年轻漂亮许多。——房子也是如此。

如意卖房第五招:不断长大的金元宝

一个人买房,不仅只是为了居家生活,同时也是一项投资,并且是一项数目不小的投资,因此,在房屋交易的过程中,房主应将房子的未来升值潜力当作一张重要的牌,来增加自己谈判的砝码。

从房屋增值的角度入手,对自己的房子进行投资分析,用令人信服的数据,让买家意识到他买到的不仅只是一套房子,更是一个在不断长大的金元宝。这可以使买家对房产增值予以重视,在一定程度上减轻房价给买家带来的心理压力,促进房屋快速成交。

如意买方第六招:把房子变成心灵鸡汤

谈判是二手房交易中的一个关键环节。对于卖家来说,谈判的目标只有一个:将房子卖出好价钱,并且尽快地卖出去。要想实现这个目标,房主在谈判中需要学会一个沟通的技巧:把房子变成买家的心灵鸡汤。

戴松林认为,在陪伴买家看房和交易谈判的过程中,不应该就房子论房子,而应该站在家居生活的角度,对房子的主要增值点进行渲染。换句话说,让买家看到的不是冷冰冰的房子,而是暖融融的未来家居生活情境。这样一来,房子就变成了买家的心灵鸡汤。买家因此会感觉到:你是站在双方共同的立场上来进行平等的沟通。于是,他的谈判立场也就会变得亲近而灵活。双方以这样的立场进行沟通,交易无疑会顺利许多,融洽许多。

本文来源:京华网 


置业顾问常用的楼盘介绍13个技巧


1.介绍楼盘表达原则

(1)语言亲切浅显,不要夹杂过多的专业术语和法律条文。如果客户听不懂销售人员在说什么,他们会感到有压力而不会购买房子。销售人员的工作是卖房,而不是卖弄学问。

(2)适度交谈,避免罗嗦,大多数销售人员都显得过于健谈。一些推销人员会为自己能不停地介绍而引以为豪。但喋喋不休实际上暗示着销售人员很急躁,而客户也会因此而感到紧张。一旦他们觉得销售人员是在竭尽全力“推销”,就会产生戒心。所以应该给客户一种宽松的氛围,使他们感到销售人员是在为他们提供服务。

(3)尊重客户,即使销售人员觉得客户是多么的无知,也千万不要奚落客户或打断客户的谈话。对销售人员来说,他们说的每一句话都是重要的。当销售人员表露出或内心有对客户的不屑时,客户一定会感觉到,没有人会把钱交给不尊重他们的人。  

(4)保持微笑和快乐,人们总是喜欢快乐的人,在做出一个人生中最大的购买决定时,顾客的内心很焦虑,这时,亲切的销售人员才容易得到信任。

(5)要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏,买房是买一个生活梦想。

2.具体介绍方法

(1)、指出每一间房间的特征

 “您来看看这样一间光线很好,感觉很温暖、舒服的盥洗室。。”(然后邀请客户走进盥洗室)

  “当小孩在草坪上玩的时候,您可以通过餐厅的落地门看见他,这是不是令你很放心。”

  不要同客户一起走进卧室或者浴室,许多人挤在一起会使它显得比实际小得多。

(2)、让客户感觉已拥有这幢房子

 销售人员假设客户已拥有这幢房子,这样来介绍:

“您女儿的新学校离这儿只有两站的距离。”

(3)、善于利用家庭成员

许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张。如果是一对夫妇,销售人员可以利用一方来为另一方鼓气;销售人员也可以通过提出一系列的问题来达到目的,这些问题可以引导他们(包括孩子)得出购买的原因,并且使得他们认为购买这幢房子是他们的共同决定:

“李太太,您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗?”

(4)、描绘美好的景致

  要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来。

 “难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗?”

 “劳累了一天以后,在自己院子的草坪上坐一会真是享受!”

(5)、较低的付款额度

  如果销售人员带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候,销售人员可以这样对客户说:

 “这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣,它的首期付款比您计划的低一万元。您有没有比较喜欢的新家具?您可以用这一万元买不少东西。”

 (6)、社会形象

  许多家庭在购房时,更为关注房屋在其他人心中的影响。新近富裕起来的人们常常渴望向他人显示他们现在已经很有钱了。在向这类的购房者展示房屋时,应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响。象下面这样说法可能对于新近富裕起来的购房者更具有吸引力:

“这个餐厅很大,足够举行Party,主人会很有面子。”

 (7)、建筑方面的优势

  多掌握一些关于建筑风格方面的知识,有助于向高收入、高知识水准家庭售房:

 “这幢建筑是纯正的法国风格。”

如果一幢豪华住宅的设计师是非常著名的,或者是一位知名建筑师的学生,销售人员销售中,特别指出建筑师的风格、作品和声望,都会加强销售。即使建筑师的名气不如他的设计知名,那么就提起他的名字和一个著名的设计。

 (8)、提问法

与过多地介绍相反,使用提问法时,销售人员可以什么都不说,只是问:“您认为......怎么样?”

提问法使销售人员保持沉默,去倾听购买者,使得顾客时时告诉销售人员他们的想法。销售人员觉得客户想要的可能会与客户真正想要的有所不同,提问使销售人员不会用自己的感觉去代替顾客的感觉,通过提问销售人员能确定什么才是顾客真正需要的。

(9)、读懂身体语言

观察顾客,他们的行动能告诉销售人员许多内容。

#双腿交叉可能表明顾客不是感到厌烦就是想上洗手间;

#不停地看表说明顾客想结束这次看房;

#双臂抱在胸前是一种防御性的姿势,通常意味着顾客仍然不信任销售人员或还没有接受这处房产。

(10)、触摸房子

销售人员的介绍可以超出视觉的范围,可以劝告客户多触摸房屋。如果有一扇实心的木板门,销售人员可以敲敲它,“请听听这个实心木板发出来的声音。现在许多建造商为了节约而使用中空的门板,但那容易被小偷打开。”

用手敲敲墙,“多好的用料和质量,现在,有些开发商只关心用更少的成本造房,而不关心质量。”

让顾客触摸房屋可以使他们真心喜欢上房子。  

(11)、化解价格阻力

客户可能因为房屋价格太高而不想看房。那么销售人员可以这样说:“先暂时不要考虑价格问题吧。重要的不是房子的价格,而是看它能否满足您的需求。”

(12)、过分强调不足之处

有时销售人员可以过分强调一个不足称道的不足之处,来促进销售。销售人员所选择的不足之处必须是一个较小的缺点,或者是一个并非每一位客户都视之为不足的地方。带客户看房时,销售人员可以这样提起房子的不足之处:“要不是……,这所房子真的非常适合你。”然后再询问客户他们觉得这房子怎么样。

这种强调不足的方法对于好辩论的客户特别有效。

(13)、拜访老客户

若销售人员带客户看房时遇到朋友或以前的客户,停下来并作一番小叙,将客户当作“未来的新邻居”介绍给他们,并问老客户是否喜欢这小区和房子。

新近买房的住户一般对小区和房子都很满意,他们认为自己的决策是对的,并且会热情地帮销售人员“推销”。客户询问入住以后有什么问题,“邻居”的回答总比销售人员自己介绍的更易于被新客户接受。

3、捕捉购房信号,掌握成交时机:

如果客户在看房中即产生强烈的购房信号,那时可以直接中止继续看房,带其回售楼处签约。 

如果销售人员已经打动了客户,看过几处以后,来杯茶或咖啡,休息一下。让他们谈谈这些房子的特点及看法,记住那些正面的反馈信息。如果需要的话,再带他们看另外的一些房子,让他们再比较一下,作出选择。

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