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  • 如何制造购房流行潮?

     

         目前,房产的库存量依旧不小,而二套房首付和利率又提高了,在一定程度上阻碍了房产的销售进度,在整体环境不利的情况下,如何制造购房流行潮,让自己的楼盘成为当地人买房的选择标准?

       据美国营销学会统计,但凡大宗商品(比如房产、汽车等),将近70%的人的购买决策来自于身边的口碑传播,而非广告宣传,所以,制造购房流行潮的关键在于“让人们口口相传”。



     

     

        

        那么,如何给楼盘制造口碑,让人们口口相传呢?

      

    方法是:给楼盘卖点书写本有实用价值的,包含社交币的、容易被激活的《购房指南》

     

    有了包含楼盘各种信息的这本《购房指南》,以普及购房知识的名义赠送给那些对房产关注和有意买房者,培养口碑传播源群体,并利用这个群体口口相传而扩散楼盘的信息,进而给你的楼盘带来众多的粉丝,让大量粉丝对你的楼盘产生宗教一般的信仰。

     

      如何写作引爆流行潮的《购房指南》呢?

     

      内容创作必须有实用价值,同时包含社交币,并容易被环境激活。

     

     

     

    一、具有实用价值

     

     “小时候不懂算术,后来从书本上学到了1+1=2,我们至今奉为真理”

     

     “懵懂的世人,不知如何解决人生的苦难,而一本《圣经》让他们懂得了“神爱世人”,从而让基督教在全球的信徒将近10亿人”

     

    “上世界末,,,,翻身做了世界的主人”

     

      同样,包含你楼盘信息的《购房指南》,给缺乏购房知识的人们树立了一套“买房依据”,会让你的楼盘成为人们买房的流行选择。



     

     

     

      怎样吸引人们阅读这本书呢?

     

    首先,书名“购房指南”让人看起来是一种普及买房知识的书,买房是人生中的大事,而买房的人、尤其是买首套房的人,他们对于房产知识又不专业,在买房之前遇到了这本书,一定是若获至宝,潜心钻研。

     

      相反,那些发彩页、打电销的获客方式,早被标上了“推销骚扰”的标签,即使楼盘有优势,在宣传上也打了很大的折扣,人们一旦看到发单页的、或者接到推销电话,第一直觉是“它们想从我兜里骗钱,我得赶紧捂住自己的口袋”,一旦给人造成了这种心理,他们就不会再有心思去了解具体的信息了。

     

     其次,在《购房指南》里,讲了很多关于买房和店铺经营的干货。比如

     

     “盼望房价跌成白菜价是不可能的,因为政府的主要收入靠卖地皮,而银行的主要客户是开发商和按揭购房者,房地产倒闭了,政府和银行都会跟着关门”

     

    “教实体店躲避淘宝追杀的方法:

     

     1、必须做短时间内消费的产品,且不利于长途运输

     2、商铺周边有大量的人流聚集

     3、所售商品满足附近居民的刚需

     4、实行差异化策略,避开附近商场的竞争对手,不卖别人已经在卖的商品

     

    “最好的风水是前方开阔以聚旺气,后方稍高阻挡旺气外流,左右两方有青龙和白虎护体”

     

       具有使用价值是《购房指南》的基本功能,让这本书成为那些有意购房者的专属“参谋长”,他们可能在火车上、可能在晚上睡觉前、可能在看店无聊时,会突然迸发出购房的想法,但这时我们不可能派置业顾问去给他们讲,那就让专属“参谋长”陪在他们身边,随时随地的讲解购房知识,随时随地向他们灌输你楼盘的信息。

     

     

      

    二、包含社交币

     

       什么是社交币呢?

     

       

    社交币是诱导人们分享信息的因素,主要有种因素可以诱导人们分享信息:

     

    1帮助别人的自我价值感

     

    回想一下生活中的一些场景:

     

    “买期房不如买现房,万一交不了房你就惨了,现在开发商跑路的那么多”。

     

    “帝豪车配置虽高,但性能不如等价的雪铁龙,而且分期两年还免息”

     

    “我上次去的西环路那家新疆烧烤很不错,羊肉真、还赠送啤酒,你们公司下次聚餐可以去那里”


     

    在这些场景中,你为何向朋友分享自己的见解呢?

     

       

       因为,这些分享会让朋友觉得你是一个对他有价值的人,同时让你感觉到“我是被需要的”。

     


     

     

        这种“帮助别人的价值感”,促使人们广泛的向朋友们谈论自己在某些方面的独到见解

     

      《购指南》中的实用价值就给读者们提供了这种社交币——给朋友提供买房的见解。首先通过一系列办法扩大读者数量,培养一大批购房意向群体中的“内行先给这群“内行”提供能满足其社交需求的社交币,当他们身边的朋友想买房时,这些社交币就开始起作用了:

     

    “要考察开放商能否交房,首先得看房子的主体建成了没有,因为主体是耗资最大的部分,主体建成了基本上就能交房了;还有,要看楼盘是否在开发商的根据地之内,如果这是开发商在咱们这做的第一个楼盘,那最好别买”

     

    “买成熟地段的房子,增值空间不会太大;不如买那些未来好的地段,可以跟随政府在新城区的办公楼选择,因为政府办公楼一定是新城区的中心位置”

     

    “买商铺就买南宁海鲜中心吧,因为这个是南宁第一个海鲜交易市场;只有第一个才更容易被人们熟记,我们只知道阿姆斯特朗是等上月球的第一人,第二人是谁却不知道;我们只知道李宁是当年的跑步冠军,而亚军是谁却记不住。”

       

      对房产比较关注的人们看完《购房指南》后,会把书里的观点“格式化”后变成自己的经验储存在记忆中,一旦他们身边有朋友想买房,他们就会从记忆中调取这些观点,并分享给需要买房的朋友。

     

     

    2神秘和好奇

     

    让人感觉神秘和好奇的事情也是一种社交币,它是借助于需要“寻找谈资”的场合进行传播。


     

     

    在有些场合,人们不会面对面坐着沉默不语,而是需要寻找一些谈资,比如初次见面的同事、初次约会的情侣、朋友聚餐时.........

     

    房产经常被人们拿来当作谈资的内容:

     

    “你听说了吗?房价又涨了,幸亏我上个月把首付付了”

     

    “你看新闻吗?二套房首付提高到了40%,利率又提高了10%

     

    “你买房看风水了吗?《南宁购房指南》里说,左青龙、右白虎、前朱雀、后玄武的位置是最好的,古代皇宫和帝王陵墓也是这样选址的”

     

    “你现在还在存钱吗?我看了一篇文章叫”钱存在银行卡里真的安全吗?,说是人民币10年后的购买力只有现在的十分之一,想想十年前,确实是这样呀。看来有钱还是不能存,不如投资去买房“


     

    在这些自由谈论的场合,《南宁购房指南》里的一些内容给人们提供了各种神秘和好奇的谈资:

     

    钱存在银行卡里真的安全吗?这一节讲,银行卡里数字虽然没变,但购买力却被“货币“贬值这个小偷偷走了。

     

    如何引财神入室,教给想发财的人们如何请到“真神“,把财神请到家后,怎样把财神伺候好。

     

    “风水是如何影响财运的?,利用很多人相信风水的心理,讲如何选择房产的风水位置,并通过古代皇宫和皇陵的分析,得出南宁海鲜中心这样的“前面引气,后面聚气,左右两侧青龙和白虎护体”的风水是最好的。

     

     

     

    3、情绪


      《王宝强离婚案最终判决,宋喆被抓,马蓉净身出户》


     《砸烂所有丰田车,,


      《假装在北京活着》

     

     

       这三篇是曾经在朋友圈被疯狂转发的文章,看起来文章内容不关乎任何的自身利益,可人们为什么会疯狂转发呢?

     

       因为,这些内容激发了人们的某种情绪,被激发的情绪成了人们疯狂转发的动机。

     


     

     

       促使人们转发王宝强离婚案的情绪可能是:


      “不义之财迟早要还的!老实巴交的王宝强玩命的拍戏挣钱,而马蓉花着宝强辛苦挣的钱却与司机鬼混,活该净身出户!”

     


       “该死的小日本,侵略中国造了那么大孽,;那些开丰田车的,你们的良心醒醒吧,还在让日本人赚你们的钱,、买大炮再侵略一次中国吗?”

     

     “假装在北京活着”这篇文章被“北漂”们转发的动机可能是:


        “十年寒窗苦,毕业后到北京寻找梦想;哎!到了才发现,奋斗100年也买不起房子啊。不知情的人以为在都市工作很体面,其实也就是城市里的“贫下中农”。”


     

      人的情绪,比如愤怒、无奈、惊喜等,是一种能让人主动表达或谈论某个话题的社交币。


      在《购房指南》里,怎样激发人的情绪,让读者主动与身边的人讨论房产信息呢?

     


      某个体户老板读了“给房东打工的流寇”一节后,朋友聚会时,有可能会出现这么一个场景:

     

    朋友调侃:“老刘,今年又赚大了吧?每次路过你店里都那么多人”

                 

    个体户老板:“哎!生意是不错,但房租涨的太厉害了”

     

         朋友: “房租能交多少啊,还是你赚的多”

     

      个体户老板: “说了你不信!我赚的钱三分之二都交房租了,房东看我生意好了,今年的房租比去年翻了一倍;我如果重新找店铺,好不容易积累的老客户就全丢了。”

     

    酒过三巡,原本是个体户老板和某一位朋友两个人聊的话题,伴随着个体户老板的愤怒情绪升高,会引导其他人也参与到热烈的讨论里来:

     

    张先生:“确实,房东看你生意好了,一定眼热了,肯定要给你涨房租!”

    老李:“这房东咋这么不厚道呢,现在实体生意能挣几个钱啊,房租要那么高!”

     

    老李媳妇:“我一个姐妹开服装店的,第一个店在步行街,后来生意做好了被房东撵走了;她又找了一个店在大商楼下,刚开不久,现在生意还没起来呢,不知道多久生意才能好起来。哎!”

     

    政府职员王先生:“当年麦当劳也遇到过房东无理提高房租的事,后来麦当劳开店就直接把店铺买了,买下来才能持续经营,后来才做大了”

     

    个体户老板:“还是《南宁购房指南》里说的对啊,我们租房开店的就是给房东打工的流寇,被房东赶来赶去,也赚不了钱。想赚钱还是得把店买下来!”

     

     

    三、容易被环境激活

     

     

     当秋天的凉风吹在脸上时,我们会从网上或书上找一些预防孩子秋季腹泻的知识


     在春节的晚上,身处异乡的人会怀念远方的亲人和朋友,每逢佳节倍思亲

     

     在朋友圈看到“郑州200个城中村全拆掉,房价每月每平方上涨1000元”这类文章时,会感概投资房产是“当代经济萧条时唯一的好生意”

     

      是的,具体的环境会唤起人们的某种思维。

     

      如何利用具体环境唤起人们“购房思维”的呢?

     

      首先要捕捉到生活中高频次出现的场景,分析在具体场景中人的意识形态,并通过书中的内容对其具体意识进行引导和教育,进而带出自己楼盘的卖点。

     

     听起来很拗口,在此举例分析一下:

     

    场景1

     

     


     

     

     

       最近几年,不管哪个城市都有开发商跑路的事情出现。上图的这种现象很多人都看到过,可能就在他们上下班必经之路上有这么一个烂尾楼,这个烂尾楼就是一个高频出现的场景,他们每次看到这个烂尾楼时就处在一个场景中,这种场景会给他们造成一种意识“买这个房子的人可惨了,我考察的那个楼盘开发商是否会跑路呢?”

     

       烂尾楼场景给人造成的对“开发商跑路”的担心,会促使他们通过某些渠道获取解决这个问题的答案,此时他们会想起《购房指南》上正好有一节“开发商能否交房?”的专题论述。

     

       回到家赶紧找出这本书翻开这一节寻找答案,阅读后才了解“什么样楼盘的开发商不会跑路”的知识,原来这样的楼盘的开发商不会跑路:

     

    1、项目在开发商根据地之内,因为开发商不会因为一个楼盘不交房,而把正在筹备的其他楼盘的名声也坏掉。南宁海鲜中心这个项目挺好,开发商是在自己村的第三产业用地上做的项目,他们几代人都生活在那里,一定不会跑路的

     

    2、证件一定要齐全。买房之前一定要看开发商有没有五证,《国有土地使用证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程用地规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房预售许可证》

     

    3、项目主体是否建成。因为主体是耗资最大的部分,如果主体建成了,说明开发商已经投资了大量的资金了,不会其他的一点点小钱而跑路的。

     

     

     

    场景2、郁闷无聊的时刻


     

     

     

       服装店老板下午在店里看店,一天房租开支了几百块,但卖的货款还不够房租的开支,心里开始恨起了马云“生意不好都是马云害的,同款的衣服比我们店里便宜了一百多,客户都被淘宝抢走了”。

     

       店老板每天都会待在店里,每天都会打着自己的小算盘“今天的房租开支几百块,收入.......”,而每天算账的这个场景都会让其产生“生意不好都是马云害的”这种既抱怨又无奈的心理。

     

     店老板高频出现的“打小算盘”的场景,会促使其寻找“实体店如何躲避淘宝追杀?”的答案。

     

      在店里没有顾客的时候,店老板会找到《购房指南》,阅读其中的一节“淘宝店如何躲避淘宝追杀?”,最终茅塞顿开:


    “原来,实体店不能卖淘宝上能卖的产品,因为淘宝没有房租成本,卖的产品价格自然便宜”,

    “怪不得南宁海鲜中心的生意好呢,它们不受网络商城的冲击,卖的产品避开了淘宝,不利于长途运输”。

     

    总之,生活中的具体场景激发了人们寻找某些问题的答案,《购房指南》里的内容在帮助他们分析问题的过程中,把自己的楼盘作为解决问题的标准答案展现给他们。

     

    总结:大家都在用的发彩页和电销等“推销”手段,解决不了交易的问题,只会“越推越远”。正确的方法,是像医生卖给患者药那样,先给患者讲解他们的病情,然后推荐给他们合适的药品。而《购房指南》就是买房者的“医生”,你的楼盘就是“药品”。